O avanço da tecnologia tem nos permitido sair dos modelos engessados de gestão empresarial para pensar em soluções voltadas para as necessidades dos nossos clientes. Nesse sentido, ter uma estratégia de pricing — isto é, estabelecimento do preço dos produtos — é essencial para a sobrevivência de um negócio em um mercado cada vez mais competitivo.

Mas, afinal, como ela pode ajudar? Bem, o preço deixa de ser uma tarefa do time de operações e passa a ser visto como uma estratégia de marketing. Ou seja, essa equipe analisará o comportamento dos clientes para calcular preços com base no perfil e no segmento de cada pessoa.

Ainda não visualizou muito bem? Então, acompanhe nosso post!

O que é pricing estratégico?

Antes de entender o pricing estratégico, você deve lembrar alguns conceitos importantes do modelo tradicional para calcular preços. Geralmente, eles levam em consideração o custo de produção e a expectativa de lucro de uma empresa.

Vamos supor que uma loja de camisetas produziu uma peça por R$ 50,00 e esperava uma taxa de lucro de 20%. Então, ela provavelmente a venderá por R$ 60,00. Em formulações mais avançadas, alguns riscos, como aumento da inflação e mudanças no mercado, podem influenciar o preço final.

Qual o problema dessa estratégia? Quem sabe um pouco de economia deve conhecer a curva de oferta x demanda. Ela oferece um preço ótimo no qual a quantidade vendida vezes o valor oferecerá uma receita máxima — o chamado ponto de equilíbrio, no qual a oferta encontra exatamente a demanda.

A precificação tradicional, por calcular pelo custo de produção e riscos, pode acabar oferecendo um preço final muito acima do que o cliente está disposto a pagar. Consequentemente, você ficará com o produto estocado sem vender — o que causa bastante prejuízo.

A situação oposta também é possível: oferecer um produto com um valor muito abaixo da lucratividade máxima. Com isso, sua empresa acaba perdendo uma oportunidade de gerar capital para realizar mais investimentos e crescer.

O que é uma estratégia de pricing?

Com o strategic pricing, por outro lado, o preço de um produto é determinado com base no valor do produto para o cliente, levando também em conta a estratégia competitiva do seu negócio. Nesse modelo, então, o preço não é visto do ponto de vista operacional, mas como uma estratégia de marketing.

Você deve estar pensando: mas isso não provoca o risco de eu vender um produto por um preço abaixo do custo de produção? Não! Caso você perceba, nas análises de pricing com inteligência artificial, que o preço ideal de um produto está abaixo dos custos, será um sinal de alerta para mudanças para reduzir as despesas operacionais e o gasto com matérias-primas ou mesmo a proposta do produto.

Segmentação

Além disso, sua empresa será capaz de montar uma estratégia de precificação personalizada para cada segmento. Por exemplo, se, nas suas análises, você descobre um produto altamente demandado por mulheres da classe B de modo que o preço poderia subir, você deverá fazer isso. Desse modo, você pode reduzir o preço de outro produto que seria mais demandado por mulheres da classe C, caso ele fosse mais barato.

O planejamento estratégico de pricing, portanto, muda aquela lógica operacional e, consequentemente, preços desconectados com a realidade dos clientes.

Comunicação de valor

Outro aspecto importante da precificação estratégica é a comunicação de valor — isto é, a criação de um relacionamento com os clientes em potencial, em que a empresa demonstra o quanto seu produto vale. Como isso é feito? Com estratégias, como o marketing de conteúdo e o e-mail marketing. Desse modo, você vai mostrando o diferencial dos seus produtos em relação à concorrência.

Nesse sentido, a inteligência artificial pode ajudar bastante. Ela aprende o comportamento dos seus clientes com base nos últimos produtos visualizados no site ou últimos posts lidos no seu blog. Depois disso, envia e-mails personalizados com promoções, conteúdos e produtos certos no momento certo, com o preço certo.

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O grande erro dos negócios é acreditar que a precificação é algo passivo, resultado de cálculos técnicos, em vez de perceberem os aspectos psicológicos ligados a uma compra.

Como utilizar a Inteligência Artificial para otimizar a precificação?

Entenda quais são seus clusters de clientes

A Inteligência Artificial compreende a realidade dos dados por meio de estatísticas, utilizando modelos gráficos. Cada cliente é como se fosse um ponto em um gráfico e um cluster (aglomerado) de pontos é lido como se fosse um grupo. A partir da análise desses clusters, a máquina mostra para o usuário qual é o perfil comum desse grupo e, assim, você poderá criar personas (personagens semifictícios) para segmentar seus clientes.

Com isso, é possível simular preços ideais para cada tipo de segmento. Você verá que o mesmo produto pode ter vários preços diferentes conforme o perfil de grupo. Com isso, é possível criar uma estratégia chamada de preço dinâmico, isto é, você oferecerá seus produtos com valores diferentes para cada segmento.

Mas como? A lei não veda isso? Obviamente, o preço no site será o mesmo para todos. No entanto, você pode criar campanhas de marketing para modificar as condições de pagamento por meio de cupons, ofertas ou promoções personalizadas, enviadas diretamente em e-mail, WhatsApp ou SMS.

Tenha uma estratégia de preços dinâmicos

Outra estratégia de adequação do preço trazida pela IA modela o comportamento de compra de cada cliente. Por exemplo, vamos imaginar um e-commerce de delivery de bebidas. Quando alguém o procura às 13h00 de quarta-feira, provavelmente está realizando uma compra planejada, isto é, quer economizar. Assim, o preço deve ser mais baixo.

Por outro lado, quem liga à 1h00 da manhã de sábado, provavelmente está alcoolizado e procurando por mais bebida quando vários locais já estão fechados. Desse modo, o valor desse produto pode subir razoavelmente sem que isso gere uma perda de venda. Sabe a vantagem da IA? Ela entende todas essas informações e calcula o preço para você automaticamente!

Utilize variações de preço para analisar a resposta do seu grupo

Como o preço será uma ferramenta de marketing, será possível “brincar” um pouco com ele para entender o comportamento de cada segmento. Por exemplo, você pode variar conforme a hora do dia, o dia da semana, datas especiais etc.

Perecendo como cada segmento reage a cada variação, você pode elaborar uma estratégia personalizada de marketing e enviar e-mails com produtos e promoções nas horas em que ele está mais sensível a comprar. Assim, você monta sua estratégia de pricing da forma que quiser dentro da plataforma de IA.

Quais são os benefícios dessa estratégia?

Aumento das vendas

São três os fatores que aumentam as chances de compra de um produto: o preço certo, o momento certo e a pessoa certa. Com a automação por IA, você conseguirá otimizar todos os três elementos e, portanto, aumentar suas chances de conversão de prospects.

Criar posicionamento no mercado

Com uma boa precificação, você verá que os clientes passarão a identificá-lo pela característica de “preço justo” em comparação com a concorrência. Isso cria um diferencial enorme!

Adotar estratégias variadas

Como você viu no item anterior, a IA permite que seu time de marketing seja criativo no uso das estratégias de precificação para descobrir o comportamento dos clientes e para elaborar campanhas personalizadas.

Aumentar o lucro

No final, você verá que, mesmo reduzindo o valor de alguns produtos, o preço vai aumentar. Afinal, você estará trabalhando muito próximo do ponto de equilíbrio da curva de oferta e demanda. Consequentemente, venderá muito por um preço otimizado, ou seja, isso significa um crescimento real dos lucros.

Para obter todos esses benefícios com uma estratégia de pricing, você deverá contar com a empresa certa no fornecimento da ferramenta de inteligência artificial. Não bastará que ela vá e instale um software qualquer.

Ela deverá funcionar também como uma verdadeira consultoria empresarial, explicando como utilizar as estratégias, personalizando o sistema para as necessidades específicas do seu negócio e treinando o seu pessoal. Além disso, você deverá confiar na qualidade da solução tecnológica proporcionada.

Você ficou interessado no assunto e quer saber como sua empresa pode implementar a precificação estratégica? Então, entre em contato com a BelugaDB, nós explicaremos detalhadamente como nossas ferramentas podem ajudá-lo a conquistar seus objetivos!

Beluga
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