14Existe um ditado bastante verdadeiro que afirma que sem clientes não há empresa. Qualquer negócio depende diretamente deles para vender produtos e serviços, obter receita e ter uma boa saúde financeira. Para garantir esse ciclo constante, é preciso saber como gerar leads qualificados.

Os leads são pessoas interessadas em seus produtos ou serviços, ou seja, potenciais clientes. Eles se tornam qualificados quando realizam alguma ação predefinida pela sua equipe, por exemplo: deixar um contato pelo e-mail da empresa, baixar os materiais disponíveis etc.

A partir disso, estão em outro patamar e se tornam mais interessantes, pois estão próximos de tomar a decisão de compra. Nesse contexto, é preciso saber o que fazer para encaminhar esses consumidores pelo funil de vendas. E é sobre isso que vamos discutir neste post. Acompanhe!

Qual é a importância de atrair leads qualificados?

Gerar leads é importante, mas é necessário que eles estejam alinhados com os produtos ou serviços oferecidos para aumentar as chances de conversão. Da mesma forma, gastar recursos com alguém com pouco interesse no que é comercializado aumenta o custo de aquisição de clientes (CAC), um indicador importante da área de vendas e marketing.

Para atrair os leads certos, o primeiro passo é saber qualificá-los. Essa medida deve ser adotada a partir de características predeterminadas, embasadas nos seus objetivos e de acordo com o seu negócio.

A ideia sempre é conseguir alguma informação do lead para que as equipes de marketing e vendas avaliem seu estágio no pipeline. Desse modo, é possível traçar estratégias para encaminhá-lo até a tomada de decisão.

Quais são as principais estratégias para atrair os leads certos?

O objetivo de saber como gerar leads qualificados é empregar esforços de maneira correta, a fim de aumentar as chances de conversão e garantir o máximo retorno das ações executadas. Ao atrair clientes em potencial que estejam realmente interessados em seus produtos ou serviços, a possibilidade de fechar negócio é maior — e isso impacta positivamente as finanças da companhia.

Nesse contexto, algumas estratégias que ajudam a alcançar o sucesso nessa empreitada são as apresentadas a seguir.

Crie landing pages otimizadas para conversão

As landing pages são excelentes para atrair leads e qualificá-los. Ao oferecer materiais ricos (como e-books e infográficos), você tem a chance de obter os dados de contato do potencial cliente e enviar mensagens com sua autorização.

No entanto, essa ferramenta pode ser utilizada de diversas formas, especialmente para oferecer materiais e conteúdos de fundo de funil (etapa de decisão). Vários formatos estão enquadrados nessa categoria, como: consultorias especializadas, cases de sucesso, download de versão de testes, demonstrações e webinars avançados.

Para otimizar ainda mais esse recurso, utilize a técnica de perfil progressivo. O propósito é exibir novos campos de formulário para quem já inseriu as informações básicas. Assim, um mesmo lead nunca preencherá o mesmo dado duas vezes (com exceção de nome e e-mail) — e isso enrique seu database.

A consequência dessa estratégia é conquistar dados valiosos, que ajudarão a obter insights relevantes. Outra ideia é fazer testes A/B para saber quais recursos são mais interessantes para seu público-alvo. Por exemplo: uma landing page traz as mesmas informações que outra, mas tem uma diferença: o texto do botão do CTA. Ao verificar os resultados, você verá qual desses itens é mais eficiente.

Utilize os ímãs digitais adequados para sua audiência

O conteúdo a ser ofertado depende do seu público-alvo e do estágio do funil de vendas em que cada potencial cliente está. Essa definição deve considerar a estratégia de conteúdo elaborada, que precisa incluir ofertas válidas para cada etapa da jornada de compra.

Veja algumas opções interessantes e entenda por que são relevantes para fechar negócio:

Powered by Rock Convert
  • e-books: focam a educação dos leads e atendem a uma necessidade existente. A vantagem é estreitar o relacionamento com o potencial cliente;
  • treinamentos: ensinam sobre determinado assunto para atrair os consumidores. Pode ser um minicurso em vídeo ou via e-mail, por exemplo, com o propósito de educar e aumentar a possibilidade de conversão;
  • testes grátis: apresentam os recursos do produto ou serviço durante o free trial. É o caso de um software de gestão, por exemplo. Algumas pessoas utilizarão somente o período grátis, mas muitas fecharão negócio depois disso;
  • webinars: são eventos online que atraem clientes em potencial. Se forem ao vivo, permitem responder, perguntar e estreitar o relacionamento. Se forem gravados, ainda assim chamam a atenção de um grande número de pessoas.

Crie conteúdo de qualidade para atrair visitantes orgânicos

A mídia paga é interessante porque atrai pessoas em curto espaço de tempo. Ela precisa ser complementada com a estratégia orgânica, que melhora os resultados em longo prazo e traz mais solidez para a marca.

A atração de visitantes orgânicos depende diretamente de um conteúdo de qualidade. A partir dele, é possível direcionar e engajar pessoas, de acordo com o estágio do funil de vendas em que estão (atração, consideração ou decisão). Por isso, é inviável produzir materiais apenas com foco em obter novos clientes.

Esteja preparado para nutri-los e educá-los a partir de dicas, guias para solucionar determinado problema ou demanda, informações mais aprofundadas sobre um assunto etc. Apesar de ser mais demorada, essa ação tende a oferecer um bom retorno no futuro.

Lembre-se ainda de criar conteúdos técnicos, voltados para recursos e implementação. Essa é uma maneira de fazer o visitante orgânico ler outros materiais do blog e perceber valor no seu produto ou serviço. Isso aumenta as chances de ele entrar em contato com você.

Teste os resultados do conteúdo

A automação é essencial para realizar ações acertadas e com bons resultados. Avaliar o que foi conquistado é uma forma de aperfeiçoar continuamente sua estratégia e aumentar a qualidade dos leads atraídos.

A base do monitoramento dos resultados é o teste em calls-to-action, landing pages e e-mails. O formato A/B, que citamos antes, é uma boa maneira de entender o que é mais eficiente com o público-alvo e quais estratégias alcançam o melhor retorno. No entanto, é preciso experimentar apenas um elemento por vez, como:

  • tipo de oferta;
  • campos do formulário;
  • imagens;
  • itens textuais;
  • layout da página;
  • tipo de CTA;
  • horário de envio;
  • assunto.

Tenha em mente que testar os caminhos que levam à conversão e ao pipeline de vendas contribui para aumentar o número de leads obtidos e, por consequência, a chance de fechar negócio.

Utilize palavras-chaves de cauda longa

Os conteúdos orgânicos ou as campanhas patrocinadas têm mais chance de atrair leads qualificados com palavras-chaves de cauda longa. As chamadas long tail são mais específicas e por isso oferecem uma intenção de pesquisa mais direta.

Quer um exemplo? Se você escrever um conteúdo sobre os benefícios de usar um CRM, opte por inserir a palavra-chave “benefícios do CRM” no lugar de apenas “CRM”. Sinônimos nessas variações também são válidos, pois são compreensíveis para os algoritmos do Google.

Para descobrir as melhores palavras-chaves, o ideal é usar o Google Trends e o Keyword Planner. Assim, você tende a pagar um custo por clique ou conversão mais baixo e, se escolher o orgânico, tem menos concorrência.

Como gerar leads qualificados ajuda a vender mais e melhor?

Os leads qualificados são um passo importante para fechar uma venda. A simples atração de consumidores é insuficiente para vender mais. É preciso nutrir esses prospects, torná-los leads e qualificá-los. É somente a partir daí que existe uma chance de fechar negócio.

Isso acontece porque é a partir da qualificação que você identifica o fit do cliente com o produto ou o serviço e pode empregar esforços direcionados. Os resultados tendem a melhorar porque o funil de vendas é efetivamente trabalhado — desde a atração até a decisão de compra.

Da mesma forma, os leads qualificados permitirão criar campanhas mais eficientes e apresentarão um nível de engajamento maior. Isso indica que estão mais perto de fechar a compra e fazer uma aquisição acertada. Assim, há uma relação de ganha-ganha. A empresa se beneficia ao vender mais e melhor, enquanto o cliente tem uma solução que atende às suas necessidades.

Percebe como gerar leads qualificados é importante para sua empresa? Por meio deles, você efetua vendas mais adequadas e alinhadas e passa a fechar novos negócios.

Agora que você conhece esses aspectos, está pronto para gerar leads qualificados? Então, entre em contato conosco! Nós, da BelugaDB, estamos prontos para ajudá-lo a automatizar e otimizar esse trabalho com um software adequado para sua empresa!

Beluga
Autor

No blog Beluga você encontra o melhor conteúdo sobre data science, machine learning e inteligência artificial para alavancar sua empresa através dos seus dados.

Escreva um comentário