Você sabia que muitos negócios que tinham tudo para ser promissores fecham as portas por não terem um bom planejamento de suas vendas? Diante disso, fica a questão: a previsão de vendas do seu empreendimento está em dia?

De acordo com dados da CSO Insights, 1 em cada 4 empresas não está contente com a qualidade da sua predição. É fundamental que as firmas a construam a partir de dados históricos, dando menos oportunidade para qualquer subjetividade.

Neste artigo, explicaremos o que é, para que serve e qual a importância dessa técnica tão essencial. Mostraremos suas vantagens e explicaremos passo a passo como fazer uma previsão de vendas campeã para o seu negócio! Vamos ao trabalho!

O que é previsão de vendas?

Também conhecida como projeção de vendas, consiste em um planejamento estratégico com o objetivo de nortear a empresa para que ela possa ter um crescimento escalável e sustentável em um determinado período de tempo.

Muito comum no mundo dos negócios, essa é uma ferramenta utilizada para realizar análises preditivas. Seu objetivo é estabelecer uma projeção apropriada de vendas para a empresa, auxiliando o planejamento de curto, médio e longo prazo.

Em outras palavras, é uma estimativa de quanto será a receita da firma em um período determinado. Por meio dessa previsão, os analistas se tornam mais aptos a realizar planejamentos com menor margem de erro e a identificar os pontos em que será preciso melhorar e investir.

A responsabilidade de apresentar a previsão de vendas é do gerente de vendas. No entanto, ele não fará esse trabalho sozinho. Para assumir esse desafio, ele precisará do envolvimento de toda a sua equipe. Suas estratégias envolvem leituras de cenários, tendências, direcionamentos e projeção do amanhã. Para o gestor, o uso da previsão é a chave para evitar erros, perdas de clientes e prejuízos financeiros.

Qual a importância da previsão de vendas para a empresa?

Vamos imaginar uma empresa que esteja passando pela seguinte situação: as vendas ocorriam como de costume durante todo o ano. Porém, a marca sofreu um aumento no volume de vendas de uma hora para outra, gerando mais de 50% da média mensal. Esse novo dado está constante há 2 meses.

Essa empresa poderá apresentar algum imprevisto devido a esse novo dado inesperado? A resposta é sim, pois, quando não são realizadas de forma correta, as vendas podem apresentar problemas para a companhia.

Nesse caso, a empresa não tinha estoque suficiente para atender à grande demanda, pois foi um fator imprevisto pela gestão. Se ela fizesse uma previsão de vendas, saberia antecipadamente dessa elevação do consumo (que pode ter sido devida à sazonalidade ou a um súbito aumento do interesse do mercado) e se preparado previamente, com um estoque maior.

A partir desse exemplo, podemos perceber o quanto a previsão de vendas é de extrema importância para o planejamento de qualquer empresa. Somente a partir dela, a firma pode ter uma projeção do número de vendas a serem realizadas dentro de um período de tempo previamente estipulado.

Com essa previsão, o gestor do negócio poderá definir estratégias de vendas mais eficientes, assim como estipular metas adequadas e identificar pontos fracos e fortes. O objetivo central na manipulação desses dados é ampliar os acertos e minimizar os erros da gestão.

Sua análise permite ainda que a empresa identifique qual é a viabilidade do negócio ao longo de um período, ou que preveja a possibilidade de amortizar investimentos para a expansão do negócio. A projeção de vendas também ajuda a conhecer as sazonalidades do comércio, identificando períodos de baixas e altas em vendas no decorrer do ano.

Enfim, o crescimento de uma empresa que utiliza uma eficiente previsão de vendas busca uma evolução em etapas e em longo prazo. Tal método é mais vantajoso do que almejar um crescimento do dia para noite.

Essa mudança na mentalidade possibilitará que sua empresa atinja o crescimento sustentável, o que possibilitará que a equipe saiba lidar com adversidades ao longo do tempo e tenha maiores oportunidades de vencer as adversidades.

Quais são as vantagens oferecidas?

Confira algumas das vantagens da previsão de vendas em uma empresa:

  • apresenta uma visão real do negócio;
  • ajuda a fortalecer o desenvolvimento da empresa;
  • mantém o empreendimento saudável, pagando os seus custos e gerando lucros;
  • otimiza os recursos usados na administração;
  • prepara a equipe de vendas para trabalhar com os objetivos definidos;
  • analisa pontos críticos que impossibilitam o alcance de metas;
  • direciona investimentos futuros;
  • evita a compra excessiva a partir de um controle eficiente de estoque;
  • proporciona o planejamento de ações de marketing mais alinhadas ao negócio;
  • favorece identificar períodos de crise e traçar um plano de contingência;
  • facilita o cálculo de quanto capital de giro será necessário para o empreendimento em épocas distintas;
  • possibilita adaptar estratégias;
  • favorece detectar possíveis problemas e elaborar planos para evitar ou reduzir os seus danos;
  • propicia maior controle da ação de vendas.

Quais elementos devem ser analisados ao fazer a previsão de vendas?

Ao realizar a previsão de vendas de uma empresa, vários fatores devem ser levados em consideração a fim de garantir o êxito das projeções e consequente sucesso da eficiência operacional.

Essa previsão é feita a partir da análise de elementos que possam impactar as vendas da empresa. Falaremos mais sobre os principais deles abaixo.

Mercado

O ponto inicial de nossa ferramenta é a análise do mercado. O estudo detalhado sobre o que o mercado compra, o que deseja, e o que rejeita é um dos principais elementos do plano de negócio.

A partir dessa análise, será possível conhecer as necessidades do consumidor, o perfil da concorrência e os melhores fornecedores. O objetivo aqui é colher informações sobre o mercado de atuação da empresa, além de possíveis fatores que possam vir a impactar o sucesso ou fracasso do empreendimento.

A análise do mercado também ajudará a conhecer melhor o perfil do público-alvo. Essa identificação poderá ser feita pelo aspecto quantitativo (tamanho do mercado e quantidade de clientes), ou pelo qualitativo (perfil de consumo, renda, faixa etária). Uma boa previsão de vendas é inteiramente baseada no comportamento do público: quanto mais a empresa o entende, mais acertada será a projeção.

Mas como utilizar a análise de mercado em prol da previsão de vendas? Vejamos um exemplo: em uma loja de calçados, se a previsão é de que a venda de tênis masculinos cresça 8% no próximo ano, esse fator deve ser levado em consideração no seu plano de negócio.

Da mesma forma, se a empresa concorrente planeja expandir os seus negócios e abranger mais de 5% do mercado, pode ser que as vendas do seu comércio sejam reduzidas.

Recursos

Os tipos de recursos utilizados pela empresa também são um fator determinante para a previsão de vendas e devem ser levados em consideração.

A redução de gastos, ou o investimento na contratação de novos vendedores ou de uma estratégia de marketing digital geram impacto — positivo ou negativo — nas vendas. Por isso, esses dados devem estar discriminados na sua previsão.

Por exemplo, uma promoção que seja realizada ajuda a alavancar as vendas e, por isso, interfere na previsão. Liste todas as atividades programadas para o ano e considere expectativas de vendas reais geradas por elas na hora de fazer a projeção.

Estratégias

Assim como os recursos, qualquer estratégia que altere a previsibilidade de receita deve ser considerada. Isso inclui ações como mudança de endereço para um local em que haverá maior clientela ou aumento no preço dos produtos.

Produtos

É importante realizar uma análise periódica dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Aqueles que se encontrarem estáveis ou que estejam perdendo força no mercado devem ser incluídos na previsão.

O mesmo vale para os lançamentos. Os produtos ou serviços que estiverem programados para serem lançados no período devem constar igualmente na previsão, pois há possibilidade de que venham a gerar lucros no futuro.

Como fazer a previsão de vendas?

A previsão de vendas é fundamental para o sucesso do planejamento de vendas das organizações. Ela é executada tendo como base o estudo do histórico comercial (vendas realizadas em períodos anteriores), sempre levando em consideração as tendências do mercado.

O primeiro passo é criar uma planilha com informações organizadas referentes às vendas realizadas pela empresa nos últimos meses ou anos. A partir daí, inicie uma análise aprofundada da oscilação média registrada pela empresa.

É preciso ter uma atenção redobrada em relação às alterações que os fatores usados venham a sofrer ao longo do tempo. Fatores externos também refletem grandes influências nas vendas. Por isso, eles devem sempre ser levados em consideração na hora de calcular a previsão de futuras negociações.

Um exemplo de fator externo que afeta diretamente as vendas é a economia do país. Em épocas de crise, como a atualmente vivida pela população brasileira, o consumidor perde o seu poder de compra. Com isso, as empresas passam a lucrar menos que o de costume.

Da mesma forma, uma tomada de decisão realizada a partir de dados defasados pode comprometer todo o planejamento do negócio. Por isso, é fundamental que as projeções sejam realistas e reflitam a real capacidade de venda do produto. Todo o processo é realizado por etapas, sendo as três principais:

  • coleta de informações;
  • análise de informações;
  • elaboração de estimativa.

Destacamos aqui que é de extrema importância utilizar diversos métodos para garantir a exatidão da previsão de vendas. Esses métodos devem estar adequados aos objetivos da empresa e ao tipo de informações coletadas.

Em primeiro lugar, considere todas as suas vendas. Se for possível, valide sua previsão contra dados reais de vendas. Considere a utilização de softwares para identificar com maior precisão os interesses dos seus clientes.

Você deve também levar em consideração as entradas financeiras anteriores da empresa. É muito mais eficaz fazer uma previsão de sua receita a partir delas. Se o negócio ainda está em desenvolvimento e não tem um histórico considerável, o recomendado é observar o mercado. Verifique taxas razoáveis dos funis de venda e aplique-os ao seu empreendimento.

Após selecionar os métodos de previsão desejados, é essencial que haja uma simplificação dos seus dados, trabalhando somente com as informações essenciais na projeção, para ser possível efetuar um acompanhamento sem maiores dificuldades.

Enfim, lembre-se de que, mesmo que o empreendimento tenha maiores destaques em períodos sazonais, ou que mantenha as vendas constantes durante todo o ano, é essencial adotar sempre a projeção de vendas. Apenas com ela, é possível ter uma perspectiva correta do negócio e alinhar as expectativas de vendas, de modo a analisar os dados objetivamente e estar preparado na linha de tempo projetada.

Quais são as melhores técnicas para fazer a previsão de vendas?

Como já foi mencionado neste artigo, é vital que a empresa se utilize de várias técnicas para realizar a predição. Não existe uma técnica que seja melhor do que a outra. Como cada empresa tem suas próprias particularidades, os métodos escolhidos devem estar de acordo com a sua operação comercial.

Por isso, a melhor alternativa é selecionar alguns desses métodos, avaliar o desvio-padrão de cada um deles frente à previsão média e ao resultado realizado. Acompanhe conosco algumas das principais técnicas de previsão de vendas. Com as devidas adaptações, elas podem servir para qualquer modelo de negócio. Vamos a elas!

Técnica 1: baseada em margem de contribuição (ponto de equilíbrio)

Esse tipo de previsão só deve ser realizado em conjunto com outros métodos, pois é voltado para cenários gerais. O ponto de equilíbrio nos auxilia na análise, identificando se o negócio é operacionalmente válido. A margem de contribuição indica quanto do valor líquido depois das vendas se encontra disponível para pagar os custos e despesas fixas do negócio e ainda ser capaz de gerar lucro.

Ou seja, se a projeção de margem de contribuição não for boa o suficiente, a empresa analisada pode estar vendendo em grandes quantidades e, mesmo assim, acumular prejuízos. Por meio dela, também é possível identificar os canais de distribuição e os produtos de maior rentabilidade, e implementar planos de ação com base nas informações coletadas.

Técnica 2: baseada em mercado

Essa previsão é a mais indicada para empresas que trabalham com produtos ou serviços sazonais, ou para empresas recém-chegadas ao mercado e que ainda não têm um histórico para ser analisado.

Sua análise é feita com base em um negócio da mesma área de atuação, situado na mesma localidade e que seja semelhante ao negócio analisado. Serão avaliados o mercado econômico, a demanda, o potencial aquisitivo dos consumidores e também os concorrentes.

Técnica 3: baseada em análise do resultado realizado

Esse é um dos métodos mais importantes, mas, para fazer esse tipo de previsão, a empresa precisa ter, no mínimo, 6 meses de vida. Ela é realizada com base nas próprias experiências do negócio, a partir das análises das suas receitas e também das quantidades de vendas em períodos passados. A cada mês, será destacada uma ação que tenha influenciado o resultado. A análise definirá se a influência foi positiva ou negativa.

Nessa técnica, não se pode contar sempre com um crescimento linear, ou afirmar que os dados permanecerão exatamente iguais. Afinal, mudanças podem ocorrer a todo instante. Podemos citar como exemplos o surgimento de novos concorrentes, o efeito de alguma sazonalidade ou a ocorrência de mudanças externas.

Em períodos festivos anuais, como o Natal, Dia das Mães e Dia das Crianças, é possível fazer projeções ao observar as vendas dos anos anteriores e prever a estimativa para o ano seguinte.

Técnica 4: baseada em vendas

É uma das técnicas mais populares. Nessa análise, cada vendedor diz as probabilidades de fechar cada negócio no mês seguinte. Ao final, é possível dizer quantas vendas e qual o montante final de cada vendedor. No entanto, a opinião relativa do vendedor, somada à impossibilidade de saber quais negócios surgirão durante o mês, pode reduzir a probabilidade de acerto desse método.

Uma forma de corrigir esse problema é realizar um ajuste ao final da previsão, com base na média encontrada. Assim, é possível diminuir o ruído entre a previsão e o efetivamente realizado.

Técnica 5: baseada em contas

Esse método é mais voltado para empresas que vendem para grandes clientes, que, individualmente, forneçam um grande volume de negócios. Deve ser monitorado o volume de receita de cada conta, para verificar se ela cresce ou decresce ao longo dos meses, e não negócio a negócio.

Com isso, se uma empresa fornece uma receita estável de X usuários, essa mesma quantia pode ser considerada como segura para o próximo mês. Periodicamente, deve ser feita uma análise mais profunda para identificar possíveis riscos ou oportunidades de aumento da receita.

Técnica 6: baseada em ligações

Método específico para empresas cujas vendas são fechadas em apenas uma ligação. A previsão de vendas tem base na receita de vendas por ligação e na sua capacidade de ligações totais.

Por exemplo, vamos supor que uma equipe tenha 5 vendedores e que sua receita seja de 2 reais por ligação, com uma capacidade total de 4 mil ligações por mês. A previsão média para o próximo mês seria de 8 mil reais.

Agora, digamos que a meta da empresa seja de 9 mil reais. Para bater a meta, eles poderiam contratar mais um vendedor (o que elevaria a capacidade em 800 ligações) ou ampliar a capacidade por meio de alguma ferramenta de automação.

Quais são as ferramentas mais importantes?

Para obter uma maior precisão nos dados coletados, é fundamental utilizar ferramentas que ajudem no processo de previsão. Para isso, podem ser utilizadas planilhas ou sistemas de gestão ERP.

O uso de uma ferramenta auxilia o gestor a analisar os dados com maior objetividade, desde a projeção de vendas mensais até os efeitos da sazonalidade. Permite planejar melhor o desenvolvimento da empresa e também promove a descentralização e melhor administração do tempo.

Ações como a geração de relatórios permitem ter em mãos informações integradas para a tomada mais eficiente de decisões. O controle das compras e vendas favorece um fluxo de caixa mais apurado e saudável. Suas previsões serão mais certeiras, permitindo um estoque de segurança, além de sustentar suas projeções de lucratividade.

Se o gestor optar pelo uso da planilha, ele poderá contar com a do Excel, por exemplo. Ele poderá inserir dados das vendas mês a mês e utilizar o recurso “previsão” (forecast) para prever automaticamente as vendas futuras e a previsão de estoque ou consumo.

No entanto, é preciso ter em mente que, apesar de muito eficientes, as planilhas de Excel não são confiáveis para empresas de maior porte. Elas não são mais consideradas um recurso seguro em relação ao sigilo das informações nela armazenadas.

A opção por um sistema de gestão garante o armazenamento das informações com backups constantes e com maior segurança dos dados. A ciência de dados e a inteligência artificial — em particular, a análise preditiva — são ferramentas de grande auxílio ao gestor.

Elas consistem no estudo de dados e informações internos e externos e adicionam inteligência ao negócio. Com seu uso, é possível separar, analisar e estudar dados financeiros que são gerados a partir dos processos da empresa. Posteriormente, esses dados são transformados em indicadores de desempenho que auxiliarão a conduzir a empresa com mais efetividade e aproveitamento de oportunidades.

Os sistemas ERP são munidos com recursos eficientes de automação de tarefas, planejamento de demanda e de inventário. Eles facilitam a expansão da visibilidade de todos os procedimentos da cadeia de suprimentos e gerenciamento de estoque.

O software integrado automatiza processos, otimiza a eficiência operacional e proporciona informações financeiras em tempo real. Com isso, será possível aumentar substancialmente a produtividade e rentabilidade em um curto prazo. O fato de a empresa dispor de informações a respeito das preferências e gastos do cliente e suas aquisições a faz caminhar um passo à frente da concorrência e adquirir uma maior excelência no atendimento.

Vimos neste artigo o quanto a previsão de vendas é fundamental para a saúde financeira do negócio. Por meio dela, é possível gerar melhorias no estoque, aumentar o fluxo de vendas e ainda facilitar a tomada de decisão. Se sua empresa ainda não a utiliza, considere mudar hoje mesmo!

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