Sua empresa tem dificuldade com a previsibilidade da receita futura? Não saber aplicar corretamente as técnicas de previsão de vendas pode ocasionar gastos desnecessários e erros no estoque, que pode faltar ou ser excedente à procura.

Para que a projeção seja feita da forma correta, é necessário adequar os métodos à realidade de cada empresa. A fórmula não é única: o que funciona para um negócio sazonal não será eficiente em outro tipo de comércio.

Neste artigo, citaremos as 10 técnicas de previsão de vendas mais utilizadas, explicando suas diferenças e como avaliar qual é a ideal para o seu empreendimento. Além disso, no final, vamos explicar o que sua empresa pode fazer para validar os resultados e aumentar sua aceitação por parte dos tomadores de decisão. Vamos à leitura?

O que é previsão de vendas?

O objetivo da previsão de vendas (também conhecida como projeção de vendas) é estabelecer uma projeção apropriada de vendas para a empresa, auxiliando o planejamento de curto, médio e longo prazo.

Com ela, os gestores podem realizar análises preditivas e se preparar melhor para uma tomada de decisão que seja eficiente para enfrentar as nuances do mercado. É possível saber com antecedência se a empresa sofrerá períodos de alta ou baixa demanda e otimizar os planejamentos para que ocorra uma menor margem de erro.

Como escolher a técnica ideal para o meu negócio?

Antes de aplicar alguma técnica de previsão na empresa, os gestores devem estar atentos a três pontos-chave:

  1. o que prever;
  2. qual técnica a ser adotada;
  3. qual ferramenta utilizar.

É necessário definir os produtos ou serviços que serão previstos, assim como a unidade de medida. A partir daí, o gestor poderá escolher entre as várias técnicas disponíveis. Uma boa dica é: utilize mais de uma técnica como forma de garantir a veracidade dos resultados.

Antes de optar por um método, também devem ser levados em consideração os custos com aquisição de software, tempo exigido para desenvolver uma previsão e treinamento da equipe responsável. Lembre-se que as previsões podem ser feitas em curto, médio ou longo prazo.

Por isso, é importante que o gestor se aprofunde no conhecimento de cada método disponível antes de optar por um (ou mais) deles. Cada um é indicado para determinado tipo de empreendimento e ajudará de formas distintas sua eficiência operacional. Falaremos sobre alguns deles no próximo tópico.

Quais são as principais técnicas de previsão de vendas?

Agora que você já conhece o conceito de projeção de vendas e a sua importância dentro da tomada de decisãoempresarial, é hora de entender quais são as técnicas que podem ser escolhidas de acordo com a realidade da sua empresa.

Separamos 5 métodos que podem ser alterados ou combinados de acordo com a sua necessidade. Mas saiba que, além desses, ainda existem inúmeros outros que podem ser relevantes para o seu planejamento.

1. Previsão a partir dos resultados anteriores

A previsão realizada a partir dos resultados anteriores apresentados pela empresa é uma das mais utilizadas. Para que esse método seja eficiente, é necessário que a empresa tenha, no mínimo, seis meses de existência.

Para realizá-lo, basta observar as receitas e as quantidades de vendas passadas. Deverá ser reunido o máximo de dados de vendas dos meses anteriores para serem analisados. A cada mês, será identificado se foi realizada alguma ação (por exemplo, uma promoção ou ação de marketing) que possa ter impactado o resultado (negativa ou positivamente).

Nessa técnica, não se pode contar com um crescimento linear, ou afirmar que os dados permanecerão exatamente iguais. Podem ocorrer interferências externas, como o surgimento de novos concorrentes ou o efeito de alguma sazonalidade.

2. Projeção baseada em ações

Outro método muito importante é o da previsão de vendas baseada em ações. Esse é um modelo mais complexo e que leva em consideração vários detalhes. Nele, são criadas projeções que são desenvolvidas em ações a serem tomadas.

Essa técnica levará em consideração cada atitude determinada, e, se no decorrer do processo algo for alterado, existirá uma nova projeção de vendas. Ou seja, se a empresa aumentar em 10% o marketing, terá uma projeção de venda X, custo Y, lucratividade Z e demais fatores que terão influência nas vendas e faturamentos.

3. Projeção baseada no mercado

Essa é uma previsão mais específica para empresas que trabalham com produtos ou serviços sazonais, ou para empresas recém-chegadas ao mercado e que ainda não têm um histórico para ser analisado.

Nela, será avaliado o mercado econômico, a demanda, o potencial aquisitivo dos consumidores e os concorrentes diretos. O ponto fundamental para o sucesso dessa estratégia é tomar como base as empresas semelhantes ao seu negócio — e de preferência que sejam situadas em um ponto próximo ao seu estabelecimento.

Para negócios mais específicos, que tenham um mercado mais fechado, pode ser possível analisar o número de crescimento, o valor da empresa e a quantidade de receitas de uma empresa similar.

4. Projeção baseada no ponto de equilíbrio

Assim como a projeção em mercado, o ponto de equilíbrio é indicado para empresas que ainda não apresentam um histórico de vendas. O processo é lógico, porém, um pouco complicado. Será considerado o seu próprio negócio para criar uma projeção, mas sem avaliar um histórico.

O gestor deverá listar em uma planilha os seus produtos, custos, faturamento, lucratividade, tributos e outras informações relevantes. Logo após, traçará o objetivo ou expectativa desejada.

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Serão avaliados quantos produtos precisam ser vendidos para atender à expectativa projetada. Caso o gestor perceba que não será possível alcançar o valor necessário, esse montante deverá ser adequado até chegar a um número que possa realmente ser concreto. Essa será uma projeção de vendas estimada e presumida.

5. Projeção baseada no estágio de funil dos negócios

Método indicado para empresas que já possuam um processo comercial bem estruturado, com um funil de vendas coerente e maduro. Nele, será considerada a posição no funil para descobrir qual seria o seu potencial de fechamento.

O gestor precisará do número e valor totais de negócios em cada estágio do funil de vendas. Quanto mais um negócio avançar no funil, maiores são as chances de fechamento.

6. Previsão baseada na origem dos negócios

Nesse método, sua empresa deverá analisar a origem de cada transação de venda nos mais diversos canais. Desse modo, é possível criar uma previsão baseada no volume de negociações realizadas em cada um deles. Portanto, esse método só faz sentido para as empresas que são fortes ou querem ampliar sua presença em mais de um canal, como e-commerce, cold call, pontos de venda físicos etc.

Para conseguir fazer esse tipo de análise, sua empresa precisará ter em mãos os seguintes dados:

  • número de leads por origem;
  • registro de todas as transações por canal;
  • valor total das vendas por origem.
Desse modo, você poderá começar a perceber o padrão de compras do seu consumidor em cada canal. Afinal, as pessoas se comportam diferentemente conforme suas crenças em relação à Internet, ao telefone etc.
Você poderá perceber, por exemplo, que o ticket médio é maior no PDV físico em comparação à Internet ou que a jornada do consumidor nas cold calls é completamente distinto daqueles obtidos por marketing digital orgânico.
Com uma boa análise de métricas e indicadores, é possível constatar os padrões de conversão e otimizá-los ao máximo em cada canal.

7. Previsão a partir das características do negócio

Nessa segunda metodologia, você utilizará algumas características dos negócios, como tamanho, número de funcionários, presença em outros estados, utilização de múltiplos canais de vendas, entre outros, para prever o volume de vendas. Com isso, a analise dos dados passados e presentes é facilitada.

Assim, você poderá saber quais características do seu negócio se adequam mais a seu público para fortalecer esses pontos. Por exemplo:

  • ao aumentar o número de canais de venda, você pode perceber que não há um aumento na taxa de conversão ou no volume de vendas. Isso pode significar que investir em novos canais não traz muitas vantagens. Então, para aumentar as vendas, pode ser melhor investir mais nos atuais;
  • à medida que sua empresa cresce, há a necessidade de mais funcionários e processos. Isso pode deixá-la mais impessoal e burocrática para os clientes. Para isso, compare os indicadores em cada expansão do negócio. Desse modo, você verá em suas análises que o crescimento não está se convertendo em vendas.

Para conseguir elaborar uma boa previsão com esses parâmetros, alguns dados são essenciais:

  • número total de leads por cada característica;
  • registro de todos os negócios fechados com cada característica;
  • valor total das negociações feitas a partir de cada característica.

Essas informações podem gerar insights valiosos. Afinal, você pode perceber que talvez seja melhor escalar para baixo o porte da sua empresa para manter um bom ticket médio e uma taxa de lucratividade maior, pois os custos crescem bastante à medida que o negócio infla, mas as vendas podem não acompanhar essa tendência proporcionalmente.

8. Previsão a partir do estágio das oportunidades

Todo cliente passa  por um longo processo desde o conhecimento do seu produto até a efetivação da compra. Assim, esse caminho pode ser dividido em vários estágios, como contato, proposta e follow-up.

Então, você poderá fazer previsão de vendas baseadas em cada uma deles. Por exemplo, quantas leads atraídos foram convertidos em vendas? Qual o ticket médio de cada estágio? Apesar de esperarmos que os clientes só fechem negócio na etapa de proposta, o fato é que eles fecham negócios a qualquer momento. Verifique as tendências de venda desde o contato.

9. Previsão baseada em contas

Esse método é o ideal para as empresas que possuem grandes clientes e que representam grande parte do volume de negócios fechados. Em vez de acompanhar e fazer previsões observando cada transação efetuada, você buscará monitorar as contas de cada empresa, isto é, o volume de receitas que elas trazem em determinado período.

A previsão de vendas pode se tornar mais precisa, pois você vai poder personalizar as suas análises para cada cliente. Desse modo, você evita generalizações perigosas. Para isso, você deve fazer previsões para cada conta, calculando o ticket médio, os riscos, o volume de transações.

Assim, várias estratégias podem ser tomadas. Por exemplo, caso um cliente venha reduzindo suas compras nos últimos meses e isso se projeta para o futuro, sua empresa poderá procurá-lo para buscar soluções individualizadas, como promoções ou incentivos.

10. Previsão de vendas por território

A previsão de vendas por território é especialmente útil para aquelas empresas que possuem milhares de clientes em diversos estados do país. Desse modo, é impossível fazer uma previsão de vendas individualizada. Ademais, as previsões com base em dados de todo o país podem ignorar algumas peculiaridades regionais e comprometer a estratégia de vendas.

Para evitar esses problemas, você pode usar, por exemplo, as divisões regionais brasileiras para avaliar seu negócio. Afinal, a demografia de cada uma delas é relativamente homogênea.

Como uma previsão de vendas pode ser validada?

A validação de uma previsão de vendas depende primeiramente da qualidade dos dados colhidos. Assim, sua empresa precisa contar com uma política de coleta de dados adequada, em que são documentadas todos os processos e estratégias adotadas. Além disso, um bom software de mineração de dados voltado para o contexto empresarial será essencial.

A análise deve levar em conta indicadores realmente importantes para seu negócio, como ticket médio, volume de vendas, conversão de leads etc. Caso contrário, você gastará tempo precioso obtendo informações que não serão utilizadas na prática.

Por fim, escolha um software de análise de dados que tenha a confiança do mercado. Afinal, todo o algoritmo precisa se basear em análises estatísticas reconhecidas e previamente validadas ao contexto empresarial. Essa é a única garantia de que o output retratará a realidade.

Não se esqueça da importância de compartilhar os resultados com todos os stakeholders. Desse modo, você garantirá que os dados obtidos serão reconhecidos por todos os tomadores de decisão dentro da empresa.

A previsão de vendas deve ser um processo simplificado, que exige ser realizado com o constante acompanhamento dos processos. De nada adianta implementar técnicas de previsão de vendas complexas, se não houver o esforço de acompanhar os indicadores de desempenho para eventuais ajustes posteriores.

Quer entender melhor como funciona o processo de qualificação de leads e como isso pode ajudar a melhorar os resultados da sua empresa? Então, não deixe de conferir o nosso post sobre o assunto!

Beluga
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