Sua empresa tem dificuldade com a previsibilidade da receita futura? Não saber aplicar corretamente as técnicas de previsão de vendas pode ocasionar gastos desnecessários e erros no estoque, que pode faltar ou ser excedente à procura.

Para que a projeção seja feita da forma correta, é necessário adequar os métodos à realidade de cada empresa. A fórmula não é única: o que funciona para um negócio sazonal não será eficiente em outro tipo de comércio.

Neste artigo, citaremos 5 das técnicas de previsão de vendas mais utilizadas, explicando suas diferenças e como avaliar qual é a ideal para o seu empreendimento. Vamos à leitura?

O que é previsão de vendas?

O objetivo da previsão de vendas (também conhecida como projeção de vendas) é estabelecer uma projeção apropriada de vendas para a empresa, auxiliando o planejamento de curto, médio e longo prazo.

Com ela, os gestores podem realizar análises preditivas e se preparar melhor para uma tomada de decisão que seja eficiente para enfrentar as nuances do mercado. É possível saber com antecedência se a empresa sofrerá períodos de alta ou baixa demanda e otimizar os planejamentos para que ocorra uma menor margem de erro.

Como escolher a técnica ideal para o meu negócio?

Antes de aplicar alguma técnica de previsão na empresa, os gestores devem estar atentos a três pontos-chave:

  1. o que prever;
  2. qual técnica a ser adotada;
  3. qual ferramenta utilizar.

É necessário definir os produtos ou serviços que serão previstos, assim como a unidade de medida. A partir daí, o gestor poderá escolher entre as várias técnicas disponíveis. Uma boa dica é: utilize mais de uma técnica como forma de garantir a veracidade dos resultados.

Antes de optar por um método, também devem ser levados em consideração os custos com aquisição de software, tempo exigido para desenvolver uma previsão e treinamento da equipe responsável. Lembre-se que as previsões podem ser feitas em curto, médio ou longo prazo.

Por isso, é importante que o gestor se aprofunde no conhecimento de cada método disponível antes de optar por um (ou mais) deles. Cada um é indicado para um determinado tipo de empreendimento e ajudará de formas distintas a sua eficiência operacional. Falaremos sobre alguns deles no próximo tópico.

Quais são as principais técnicas de previsão de vendas?

Agora que você já conhece o conceito de projeção de vendas e a sua importância dentro da tomada de decisão empresarial, é hora de conhecer quais são as técnicas que podem ser escolhidas de acordo com a realidade da sua empresa.

Separamos 5 métodos que podem ser alterados ou combinados de acordo com a sua necessidade. Mas saiba que, além desses, ainda existem inúmeros outros que podem ser relevantes para o seu planejamento.

1. Previsão a partir dos resultados anteriores

A previsão realizada a partir dos resultados anteriores apresentados pela empresa é uma das mais utilizadas. Para que esse método seja eficiente, é necessário que a empresa tenha, no mínimo, seis meses de existência.

Para realizá-lo, basta observar as receitas e as quantidades de vendas passadas. Deverá ser reunido o máximo de dados de vendas dos meses anteriores para serem analisados. A cada mês, será identificado se foi realizada alguma ação (por exemplo, uma promoção ou ação de marketing) que possa ter impactado o resultado (negativa ou positivamente).

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Nessa técnica, não se pode contar com um crescimento linear, ou afirmar que os dados permanecerão exatamente iguais. Podem ocorrer interferências externas, como o surgimento de novos concorrentes, ou o efeito de alguma sazonalidade.

2. Projeção baseada em ações

Outro método muito importante é o da previsão de vendas baseada em ações. Esse é um modelo mais complexo e que leva em consideração vários detalhes. Nele, são criadas projeções que são desenvolvidas em ações a serem tomadas.

Essa técnica levará em consideração cada atitude determinada, e, se no decorrer do processo algo for alterado, existirá uma nova projeção de vendas. Ou seja, se a empresa aumentar em 10% o marketing, terá uma projeção de venda X, custo Y, lucratividade Z e demais fatores que terão influência nas vendas e faturamentos.

3. Projeção baseada no mercado

Essa é uma previsão mais específica para empresas que trabalham com produtos ou serviços sazonais, ou para empresas recém-chegadas ao mercado e que ainda não têm um histórico para ser analisado.

Nela, será avaliado o mercado econômico, a demanda, o potencial aquisitivo dos consumidores e os concorrentes diretos. O ponto fundamental para o sucesso dessa estratégia é tomar como base as empresas semelhantes ao seu negócio — e de preferência que sejam situadas em um ponto próximo ao seu estabelecimento.

Para negócios mais específicos, que tenham um mercado mais fechado, pode ser possível analisar o número de crescimento de mercado, o valor da empresa e a quantidade de receitas de uma empresa similar.

4. Projeção baseada no ponto de equilíbrio

Assim como a projeção em mercado, o ponto de equilíbrio é indicado para empresas que ainda não apresentam um histórico de vendas. O processo é lógico, porém, um pouco complicado. Será considerado o seu próprio negócio para criar uma projeção, mas sem avaliar um histórico.

O gestor deverá listar em uma planilha os seus produtos, custos, faturamento, lucratividade, tributos e outras informações relevantes. Logo após, traçará o objetivo ou expectativa desejada.

Serão avaliados quantos produtos precisam ser vendidos para atender à expectativa projetada. Caso o gestor perceba que não será possível alcançar o valor necessário, esse montante deverá ser adequado até chegar a um número que possa realmente ser concreto. Essa será uma projeção de vendas estimada e presumida.

5. Projeção baseada no estágio de funil dos negócios

Método indicado para empresas que já possuam um processo comercial bem estruturado, com um funil de vendas coerente e maduro. Nele, será considerada a posição no funil para descobrir qual seria o seu potencial de fechamento.

O gestor precisará do número e valor totais de negócios em cada estágio do funil de vendas. Quanto mais um negócio avançar no funil, maiores são as chances de fechamento.

Como pudemos perceber, a previsão de vendas deve ser um processo simplificado, que exige ser realizado com o constante acompanhamento dos processos. De nada adianta implementar técnicas de previsão de vendas complexas se não houver o esforço de acompanhar os indicadores de desempenho para eventuais ajustes posteriores.

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